营销人员如何挖掘客户需求

作者: 招商展会  发布:2020-02-04

   曾经有这样一则演绎来的营销故事:

  

   一家公司以角色扮演的方式,对前来复试的三个营销人员进行测试,并从中录取一人。

  

   主考官拿来一瓶水告诉他们,一个营销人员,最重要的是以敏锐的眼光,发现客户对你推销产品的潜在需求,然后,想方设法满足它,不论你们用什么方式,一定要把这瓶水卖出去,现在,假如我就是那位客户,你们怎么推销呢?

  

   第一个营销员,拿着那瓶水走了过去,说道:先生您好,通过刚才跟您交谈,让我学到了很多东西,您滔滔不绝的口才,更是让我钦佩有加,你讲了这么多话,现在口渴了吧?要不要来瓶水?主考官失望地摇了摇头。

  

  

   第二个营销员点头哈腰地走过去,低三下四地哀求道:先生您是一位仁慈的人,我家里上有老,下有小,都等着我去养,可我到现在还没有找到一份正式工作,您能不能发发慈悲,可怜可怜我,买下这瓶水?主考官依然面无表情地摇了摇了头。

  

   轮到第三个营销员,只见他一步跨过去,从口袋里摸出一个打火机,然后一把扯住主考官的领带,啪的一下点着了,问道:先生,您需要这瓶水吗?

  

   你这个混蛋,你要干什么?我当然要了。主考官惊魂未定地抢过水,浇灭了领带上的火。

  

   结果,第三个小伙子被录用了。

  

 

  

   为什么呢?因为在这场推销当中,第一、第二个营销员,都是单纯地推销,不论是奉承客户,还是利用客户的同情心,都没能够充分地挖掘出客户的需求,只有第三位,在主考官不论你们用什么方式,一定要把这瓶水卖出去的条件下,抓住了水火相克的关键点,先点燃火,激发客户的买点,再相机卖水,可谓是创造了一种需求。

  

   当然,这可能是杜撰的一则案例,但却也表达出营销的要义来。

  

   营销学之父菲利普.科特勒说:营销是发现需求,满足需求的过程。对于营销人员来讲,只有先洞察、挖掘市场的需求,才能根据市场和客户的实际情况,推广或预售相应的产品,从而在满足市场或客户需求的同时,也实现产品及自我的价值。

  

   那么,如何洞察、挖掘和满足市场或客户的需求呢?这里有三个步骤:

  

   第一步:探寻市场容量

  

   市场容量如何计算出来呢?这里有一个方法,叫连比法,其计算公式是:k=nqp, 其中,k表示某产品的总市场潜量;n表示该产品的潜在购买者数;q表示每个购买者的平均购买量;p表示平均单价。

  

   比如,我们想预测一个区域市场方便面的市场容量,该市场有100万人口,每人平均购买量是10包,每包平均单价是1元,那么,该市场的总市场潜量=100万*10*1=1000万元。

  

   当然,有时并不是所有的人口数,都是消费者,并且,在购买产品时,有时还会存在一些变量,因此,就催生了这个方法的的变形——锁比法,它由一个基数乘上几个修正率组成。

  

   其公式为:k=navv1v2

  

   其中,k表示某产品的总市场潜量;n表示总人口数;a表示平均每人可支配的个人收入;v表示平均每人用于某大类产品的支出比;v1表示该大类中某分类产品支出比;v2表示该产品在分类产品中的支出比。

  

   比如,一家文化用品公司,想测算一个区域的市场需求量,当地有10万人,人均可支配支出1万元,购买文化用品支出比率1%,该公司产品在该区域的占有率是5%,那么可以这样来计算这家公司的市场需求量:

  

   该区域市场有效顾客100000人*人均可支配支出10000元*购买文化用品支出比(各类笔)1%*本公司产品市场占有率5%=500000元。

  

   第二步:挖掘客户的需求

  

   客户的需求来自于以下几个方面:

  

   现实的需求。曾经有一个这样的笑话,两个医生在一起聊天,甲问乙,为何你每次看病,都问病人喝什么酒,病人喝酒跟看病有关系吗?乙说当然有关系啦,我要根据他喝的酒的档次来给他开医药费啊。这个笑话告诉我们,现实的需求挖掘,跟客户的实力有关系。比如,客户的资金实力越大,多进货或多订货的可能性就越大。

  

   现实的需求需要通过以下方式来挖掘:

  

   给予比竞品更高的利益,包括现实的利润水准和未来的长远收益。天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往,通过给客户高于对手的利益,让客户拿出更多的人财物,来重点经营和推广产品。在这方面,作为企业可以通过逆向定价法,最后推导出一个各渠道利润都高于竞品的价格体系。以此来满足客户追逐利润的需求。

  

   良好的厂商关系。要想让客户主推企业的产品,挖掘客户的需求潜能,还需要构建和谐的厂商关系,要多给客户提供利润外的增值服务等附加价值,比如,利用各种会议时机,企业培训经销商及其人员,企业领导定期拜访和指导客户,采取客户经理制等等,以加强沟通,改善关系,从而促进销售。

  

   即时激励,刺激进货。即根据市场和产品推出情况,通过召开订货会、新品发布会、举行销售比赛等等,渲染行业、市场、产品前景,再通过现实的政策拉动,吸引客户把钱掏出来。

  

   潜在的需求。什么是潜在的需求,就是有市场,但尚未挖掘或激发出来,需要进行引导,比如,各种新式产品的推出,在经历企业对市场的培育之后,现实的需求就会越来越大。

  

   如何挖掘潜在的需求呢?除了企业要进行适度的广告宣传,来进行立体式引导外,作为营销人员,要做好以下3个方面的工作:

  

   1、调研市场,细分定位。现实当中,当很多营销人员抱怨市场已经饱和的时候,我们会惊奇地发现,当有一些新的品牌、产品、品类出现的时候,市场又会有新的销量,份额又会有新的增加,套用鲁迅先生的话说,市场就象海绵里的水,只要愿挤,总还是有的。因此,作为营销人员,要善于找到市场产品的细分点,我们可以从产品品牌、包装、规格、功能,或补缺或完全新品类,来引导客户的需求。

  

   2、用榜样来带动。营销人员可以通过构建样板市场,树立新产品推广榜样等方式,来调动其他推广不好的客户一起来销售新产品,把潜在的客户需求给调动起来,通过参观样板市场,不仅可以观摩借鉴学习,而且还可以树立客户的自信心,促使他们下定决心,快速行动。

  

   3、顾问式销售。所谓顾问式销售,就是能够站在客户的角度,结合市场、厂家、客户、消费者以及下游分销渠道,给客户提供市场需求解决方案,告诉客户,为何要通过引进一些产品,来满足广大顾客的需要,同时,对客户及其员工,还要发扬传帮带的教练精神,教给他们做市场的步骤、方法、技巧,让客户无后顾之忧,需求计划自然而然就能够派发下去。

  

   第三步:满足市场或客户需求

  

   这里有两个结合,两个参照:

  

   1、结合市场容量。通过第一步探寻市场需求量,可以大致看出我们的产品在未来的增长空间,此时,我们可以适度地对客户进行压货,适量的压货,能够激发客户的内在潜力,可以让市场更快速地成长。

  

   2、结合区域购买力。中国的市场,由于区域经济发展不平衡,造成不同区域的购买力也不同,因此,每进入一个区域,都要对当地的购买力进行测评,通过对当地工商企业等经济发展状况的了解,合理布局产品档次。比如,在珠三角、长三角这些经济发达地区,当推广中高档产品,而对于大西北经济欠发达地区,当以中低档为主。

  

   3、参照区域消费特点。中国是一个多民族的国家,不同的民族,不同的信仰,其消费特点也有所不同。比如,信奉伊斯兰教的回族顾客,不带清真标志的产品,他们一般是不会购买的。因此,产品进入,需要结合当地的消费特点,避免盲目,而给以后带来麻烦。

  

   4、参照当地习惯。南甜北咸,东辣西酸,是我国饮食习惯的不同,同样是辣,四川的麻辣,而湖南却是香辣,针对这个特点,康师傅根据中国不同地域的不同消费习惯,推出了江南美食、东北炖、辣旋风等适合不同区域的产品,让康师傅系列产品,更好地满足了不同地域顾客的需求。同时,中国的城市和农村消费,也是有区别的,除了档次的区别外,还有购买习惯的不同,比如,城市购买,由于较为便利,一般购买量较少,而在广大的农村,尤其是地广人稀的中西部地区,由于路途遥远,他们购买东西,更多的是批量购买等等。

  

   其实,只有产品适销对路,才能更好地满足市场和客户的需求。

  

   总之,普通的营销员,满足客户的需求,优秀的营销员,引导客户的需求,卓越的营销员,创造客户的需求。营销员只有立足于市场实际,科学、合理地测算市场的需求量,同时,结合客户和消费者,满足他们的需求,这样,才能更好地掌控市场,从而成为一个优秀的资源整合者、调配者,让市场不断地迈向新的里程和高度。

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